L’1/12/2021 si è svolto il webinar di approfondimento “Studio commerciale a prova di futuro” sull’analisi dell’evoluzione tecnologica degli studi commerciali italiani.
Il webinar ha riassunto i risultati di un approfondito progetto di ricerca, finanziato da TeamSystem Communication all’Università Politecnica delle Marche.
Il coordinatore scientifico del progetto è stato il Prof. Silvio Cardinali e la responsabile della ricerca la Dott.sa Marta Giovannetti.

Alla base del progetto di ricerca c’è stata la volontà di comprendere a fondo la situazione e le necessità degli studi commerciali italiani e come poterli supportare per affrontare le sfide del futuro.

L’ambito di analisi degli studi commerciali è sempre stato caratterizzato da una forte eterogeneità, sia per elementi come la dimensione e la tipologia di servizi erogati ma anche come differente modello di business, uno degli scopi della ricerca è definire nel dettaglio questa eterogeneità.

 

Come si è sviluppata la ricerca?

Il progetto si è basato su una metodologia integrata di analisi tramite un esame qualitativo ed uno quantitativo.

Nella fattispecie, l’esame qualitativo è stato effettuato tramite interviste in profondità a 11 responsabili di studi commerciali, figura principale dei processi di acquisto, diversificati per regione, tipologia di area (piccolo/grande centro), dimensione dello studio, età dell’intervistato, tipologia di clientela.

L’esame quantitativo, realizzato partendo dai risultati emersi negli studi sul tema e sulla prima indagine qualitativa, ha raccolto le risposte di un campione molto eterogeneo, per dimensione e distribuzione territoriale, di 199 studi.

 

Cosa emerge dall’analisi qualitativa?

L’indagine qualitativa cerca di dare risposta a tre domande:

  •       Quali sono i fattori che innescano l’innovazione?
  •       Come viene percepita la tecnologia all’interno degli studi e qual è il suo ruolo?
  •       Da quali elementi è composta l’innovazione?

 

Quali sono i fattori che innescano l’innovazione?

In base alle interviste, vengono individuati tre fattori di origine:

  •       i clienti, che spingono ad approcciare un differente modello di business, considerando le nuove e diverse esigenze generate nel tempo;
  •       l’ambiente e la legislazione, che impongono la digitalizzazione di diverse procedure
  •       la tecnologia, che impone un adattamento degli strumenti e dei servizi per mantenere la competitività;

 

Come viene percepita la tecnologia all’interno degli studi e qual è il suo ruolo?

Dalle interviste effettuate, emerge una visione molto pratica ed operativa della tecnologia intesa come risparmio di materiali, corrente e spazio, caratteristica definita come pragmatismo tecnologico.

Tuttavia, l’innovazione dal punto di vista tecnologico non risulta derivare solamente dalla digitalizzazione di strumenti o processi; l’ecosistema tecnologico si rivela sia pervasivo che abilitante e funzionale al modello di business.

La pervasività della tecnologia è rintracciabile nel suo coinvolgimento nelle molteplici attività degli studi: oltre agli strumenti evolvono le modalità di svolgimento delle attività quotidiane, le modalità di erogazione dei servizi abituali e dei nuovi servizi (spesso legati al mondo della consulenza) e la gestione del rapporto con i clienti che, in alcuni casi, viene completamente rivoluzionato.

Inoltre la tecnologia va ad impattare nella semplificazione dei processi interni e nella condivisione e realizzazione dei contenuti; non solo, la semplificazione dei processi interni riguarda anche una diversa gestione delle risorse interne: la situazione pandemica ha prodotto un necessario cambiamento del rapporto e delle modalità di collaborazione tra colleghi, generando uno spostamento da una logica di gestione per scadenze ad una logica di gestione per risultati.

Di conseguenza, il tema formazione risulta direttamente correlato all’applicazione della tecnologia negli studi, generando un duplice punto di analisi: la formazione del cliente, dovuta all’applicazione della tecnologia nei processi che li coinvolgono e al conseguente trasferimento di competenze tecnologiche, e la formazione personale, non più intesa come aggiornamento su tematiche core, come tematiche fiscali o civilistiche, ma svolta su formazioni di tipo manageriale.

Dalle interviste emerge con forza come i concetti di digitalizzazione e nuove modalità di svolgimento del proprio lavoro siano strettamente collegati: infatti, come dichiarato da un intervistato, l’innovazione non è tanto nei mezzi tecnologici che uso ma nel tipo di servizio che riesco ad offrire al cliente.
Da qui la definizione di tecnologia come abilitante e funzionale al cambiamento del modello di business poiché non più solo applicabile alle attività a basso valore ma anche a quelle ad alto valore aggiunto, come le attività di consulenza e trasferimento di conoscenze che spesso non sono adeguatamente valorizzate.

A seguito della grande importanza nell’applicazione della tecnologia risultate da tutte le interviste, viene introdotto il concetto di  TECHNOLOGY INFUSION: il vero limite non risulta essere adottare la tecnologia ma avere la consapevolezza dello strumento, cogliendone tutte le potenzialità e applicandole alla totalità dei processi di studio; come affermato da un commercialista intervistato sull’uso del software “dal punto di vista pratico reputo che quello che non abbia limiti è l’apprendimento del programma”.

 

Da quali elementi è composta l’innovazione?

Sulla base dei concetti descritti, è stato creato un modello concettuale che individua i driver dello sviluppo tecnologico all’interno degli studi:

  •       le persone, come riallocazione di risorse temporali, spaziali e umane per lo sviluppo delle competenze:
  •       gli strumenti, come dotazione tecnologica;
  •       il processo, come digitalizzazione non solo degli strumenti e dei processi di lavoro ma anche dei punti di contatto con il cliente.

Il propulsore dei tre elementi risulta essere la tech infusion, che permette di sfruttare pienamente le competenze personali tramite l’utilizzo degli strumenti a disposizione per il miglioramenti dei processi di studio.

Cosa emerge dall’analisi quantitativa?

Sugli spunti derivanti dall’indagine qualitativa si è creata la base per quella quantitativa: in questa fase si è valutato, in base alle risposte ricevute, come le variabili analizzate, persone, processi e strumenti, vanno a combinarsi per creare diversi modelli di business.

In base ai diversi modelli di comportamento, alla dotazione tecnologica, alla distribuzione di fatturato tra attività tradizionali ed innovative, sono stati categorizzati 4 differenti cluster con elementi omogenei.

Considerando la differente distribuzione di fatturato tra attività tradizionali ed innovative, negli ultimi anni si evidenzia come la digitalizzazione abbia un ruolo nel modificare l’offerta e non solo le attività degli studi. Le attività svolte dagli studi professionali stanno cambiando verso modelli più a valore aggiunto, evidenziando tuttavia una certa eterogeneità nei modelli adottati.

Osservando, invece, la dotazione tecnologica del campione, si evidenzia una buona presenza di strumenti per la conservazione e la condivisione dei documenti mentre gli strumenti innovativi più avanzati risultano ancora poco diffusi.

I 4 cluster individuati, in base all’omogeneità delle risposte fornite, sono i seguenti:

  •       le gru, consulenti, innovativi e performanti nelle attività, ma che investono più in attività core e formazione che in tecnologia;
  •       le tigri stanche, studi commerciali di dimensione medio-piccola, tradizionalisti nelle attività e poco tecnologici;
  •       le api, studi grandi, tradizionali nei servizi ma efficienti e ad alta dotazione;
  •       le rane, studi che devono scegliere quale delle tre alternative precedenti vogliono percorrere.

La distribuzione del campione sui 4 cluster individuati è risultata la seguente:

In conclusione, i risultati della ricerca quantitativa ci indicano come almeno il 58% del campione non abbia ancora compreso il valore dell’innovazione applicato agli studi commerciali; l’auspicio è quello di recuperare velocemente il gap con i cluster quali gru ed api, per non dissipare la competitività generata nel corso degli anni.